本日のテーマですが、
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お手軽にオプションを獲得する方法
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を、お話ししたいと思います。
さて、
あなたは自分のサロンで
「もっと単価を上げたい」
「オプションで顧客満足を高めたい」
という願望はありませんか？
と聞かれて、
「ないです」
と答えるオーナーさんはいないですねｗ
本日は方法はとてもシンプルで、
でも僕がマネージャー時代に
店長に教えたらその店舗の単価が一気に
上がった方法をご紹介します。
そして、その店長が接客が嫌いだった
スタッフにこの方法を教えたら
店長を抜いてオプションの獲得件数がその店舗で
一位になってしまった実績もあります。
でも、とて～～～～もシンプルです。
いいですか～？
では結論を言いますよ～！
その方法は・・・
です。
では、どうするのか。
お伝えして、
「自宅ではどうなのか？」
と聞くだけです。
例えばこんな感じです。
（スタッフ）
前回お預かりした時に
お腹あたりを
すごく痒がっていましたが
ご自宅でも掻いたり
していませんか？
（お客様）
⇒Yes
（スタッフ）
やっぱりそうですか。
〇〇様も心配じゃないですか？
（お客様）
⇒Yes
（スタッフ）
それでは△△ちゃんも
快適に生活出来ていない
かもしれませんよね。
やっぱり、出来れば
痒がらずに快適に
生活してほしいですよね？
（お客様）
⇒Yes
（スタッフ）
今、お肌や被毛の汚れもは
しっかり落としながらも
お肌の油分は落とし過ぎずに
潤いをキープするような
セットメニューがありますが
△△ちゃんのためにも
一度試してみませんか？
これだと、
お客様の悩みを引き出した上で
「提案」しているので
押し売り感は全くありませんよね。
また、いきなり
「ご自宅で悩んでることありますか？」
と質問しても
大抵の人は「ない」と言います。
だから
「悩んでる可能性があること」
をこちらからお客様の目の前に
用意するんです。
そして、それが実際に
気になっていることであれば
解決したくないはずがないですよね。
特にワンコに愛情があればあるほど。
です。
あとは
「解決したいですよね？」
と質問をするだけです。
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余談ですが、
これは『Yesセット法』と言って
実際にセールスマンも
使っている手法なんですが、
簡単な質問で
「Yes」を取ることで
信頼関係を作ったり、
心理的に「No」と
言い辛くする手法です。
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まあイエスセットとかって言うと
ちょっと小難しく感じるかもしれませんが
ステップにするとこんな感じです。
相手が解決したいであろうことを伝える。
↓
その悩みによって
被っている被害を伝える。
↓
それを解決したいですよね？
と伝える。
↓
解決策を提案する
これだけです。
普段からカルテ記入や
お客様とのコミュニケーション、
信頼関係の構築をしっかり行っていれば
難易度はめちゃくちゃ低いです。
実際にこの方法で、スタッフさんは
3000円とか4000円のオプションをバンバン取ってました。
逆にやっちゃいけないのが、
オプションの性能説明をする
ことです。
「サラサラになりますよ～
これはアミノ酸が配合されていて
わんちゃんにとって～～～」
とかです。
その説明はお客様が
「やってみる」
と言ってからで構いません。
お客様はその悩みが
「この問題は解決しないと大変なことになりそうだ」
と認識したときに、
初めて話を聞いてくれるように
なるからです。
それを認識する段階で
製品性能を説明したり
「いかがですか？」と言われても
あなたに悪意がなかったとしても
ただの押し売りセールスに
感じられてしまい
逆に信頼関係を
失ってしまいます。
相手が解決したいであろうことを伝える。
↓
その悩みによって
被っている被害を伝える。
↓
それを解決したいですよね？
と伝える。
↓
解決策を提案する
さて、今日は久しぶりに
ノウハウを語ってみました。
いかがでしたでしょうか？
簡単にできるテクニックなので
一度お試しください☆